Cosa si intende per Revenue Management?
Molti sono concordi sul dire che è l’arte di saper vendere al momento giusto, la giusta camera, al giusto cliente e al giusto prezzo. E, a questo, si aggiunge, per chi è presente su più portali, sul giusto canale e con la giusta commissione.
Il Revenue Management riguarda quindi la “capacità di predire in tempo reale il comportamento dei clienti a livello di micromercato e ottimizzare il prezzo e la disponibilità del prodotto al fine di massimizzare la crescita del fatturato” (Danilo Beltrante, Vivere di Turismo, Dario Flaccovio Editore).
Il Revenue Mangement, in poche parole, serve per aumentare il Fatturato della tua struttura, attraverso la previsione della domanda, le tariffe dinamiche e il monitoraggio. Prevedere la domanda dei clienti significa, infatti, poter ottimizzare l’allocazione delle camere, ottimizzare le tariffe, massimizzare quindi la crescita del fatturato.
Fare Revenue Management non è vendere una camera oggi al prezzo più basso e il giorno dopo ad un prezzo più alto. E non è solo massimizzare la domanda nei periodi di alta stagione, ma stimolarla anche nei periodi di bassa, evitando la guerra dei prezzi. La strategia pertanto deve essere a lungo termine e potrebbe comportare anche la riduzione delle tariffe nei periodi di alta stagione.
Cosa ti serve per fare Revenue Management?
Per poter fare Revenue Management, ti occorrono queste leve:
- conoscere la tipologia dei tuoi clienti per proporre servizi che siano in linea con le loro esigenze e il livello di budget, ma anche per definire la durata media di soggiorno. Qual è il prezzo che il tuo cliente tipo è disposto a pagare per un’immobile con le caratteristiche e servizi che offrirai?
- conoscere la concorrenza: i tuoi servizi sono migliori rispetto ad altri B&B? Sai quali sono i tuoi punti di forza, di debolezza, le opportunità e le minacce (analisi SWOT)? Su quali portali è presente la tua concorrenza? Come sono posizionate le altre strutture su Google e sui siti di settore? Com’è messa la tua struttura rispetto alla concorrenza? Fai un confronto di tariffe (escludendo ponti e festività che possono falsare la media) per tutta la durata dell’anno su 3 strutture simili alla tua, per esempio su Booking o su Airbnb e fai una media delle varie tariffe, per periodo, per conoscere quale potrebbe essere la tua tariffa media
- conoscere gli eventi che riguardano la tua località
- conoscere i costi della struttura: spese fisse (es. affitto, utenze, spese condominio, wifi, quota per manutenzioni, spese collaboratori), spese variabili (costi per la biancheria, pulizie, commissioni ai portali), spese per promozione (sito web, marketing, allestimenti, consulenze, manutenzioni extra, telefono, formazione personale, ecc.)
- IMPORTANTE: conoscere i dati statistici storici che riguardano la tua struttura. Come avere questi dati? Utilizzando un PMS che consente di avere delle statistiche che ti aiuteranno a prendere le giuste decisioni per una strategia adeguata alla tua struttura. BBPlanner permette di avere, anno per anno e, per ogni anno, mese per mese, giorno per giorno, degli indici importanti per il Revenue Management: i dati aggiornati relativi alla disponibilità delle camere, n. camere vendute, la percentuale di occupazione (rapporto tra camere vendute e camere disponibili in un determinato periodo), il totale medio per camera/alloggio (R.M.C. il rapporto tra totale proveniente dalle prenotazioni e il n. di camere vendute per un determinato arco di tempo), il totale prenotazioni medio per camere vendibili (REVPAR il totale per camera su unità disponibile alla vendita per un dato periodo) e il totale prenotazioni. Potrai accedere a questi dati, nella sezione Statistiche -> Revenue, all’interno del gestionale. In questo modo, potrai prevedere la domanda, per i diversi periodi, ed analizzare l’allocazione delle disponibilità anche sui vari portali.
ATTENZIONE: puoi escludere delle camere dalle statistiche, cliccando sulla rotellina in alto e deselezionando le caselle in corrispondenza delle camere da non includere nel conteggio dei dati.
In conclusione: fare Revenue Management non è solo definire il prezzo, ma definire un totale a cui aspirare in un determinato arco di tempo.
Bisogna avere la capacità di inquadrare la propria offerta e come si posiziona nel mercato, in un dato momento e, soprattutto, considerare i costi e gli indici (come indicati sopra), per definire la giusta strategia da adottare per il Pricing (le tariffe), sia per prenotazioni dirette che per prenotazioni da OTA.
Per poter fare Revenue Management, BBPlanner ti mette a disposizione alcuni dati storici della struttura nella sezione STATISTICHE (da SUITE LIGHT) e ANALISI FINANZIARIE (prodotto aggiuntivo, per chi ha l’abbonamento da SUITE in poi).
STATISTICHE TOTALI PER CANALE/PER CAMERA/CANCELLAZIONI/REVENUE (DA SUITE LIGHT)
Dalla sezione STATISTICHE di BBPlanner è possibile visualizzare, per periodi definiti, i dati sui:
- totali per canale con le commissioni e gli extra
- totali per camera con suddivisione in totale pernottamenti e totale extra
- cancellazioni suddivise per motivo e se con incassi o meno
- revenue, suddiviso per mesi, giorni o periodi definiti relativo a: giorni invenduti, notti disponibili, notti invendute, tasso occupazione, RMC (Rendimento Medio per camere vendute), REVPAR (Rendimento Medio per camere disponibili alla vendita)
ANALISI FINANZIARIE (DA SUITE IN POI)
Dalla versione SUITE in poi, oltre ai totali pernottamenti e notti invendute, con il modulo ANALISI FINANZIARIE (acquistabile da Prodotti aggiuntivi) si aggiungono altri dati utili per il Revenue:
- totali trattamenti e totali servizi extra (INTELLIGENCE)
- possibilità di impostazione analisi per filtri (Camere/Appartamenti, Canali, Provenienza) e parametri (Raggruppa per Data/Mese/Camera/Canale/Provenienza, Analizza per Totale Pernottamenti/Totale Trattamenti/Notti vendute/Adulti/Bambini, Ordina per Servizio Extra Crescente/Decrescente, Data Crescente/Decrescente, Totale Crescente/Decrescente, Quantità Crescente/Decrescente)
- impostazione di obiettivi di utile desiderato per periodi (ANALISI FINANZIARIE)
- scadenzario con elenco movimenti non ancora incassati
- rendicontazione IVA (calcolo del totale, dell’imponibile, dell’IVA e del bollo, per Tipo di documento (fattura, ricevuta, scontrino) e aliquota, per mese e data, ordinati per mese, data, tipo di documento, aliquota, totale, imponibile, IVA e bollo)